Parola magica, oggi diffusissima, ma che esiste da sempre. Infatti tutti i business (consapevolmente o meno) hanno già un funnel.
Un funnel è semplicemente una sequenza di azioni, una successione di step per portare l’utente dalla fase di conoscenza del nostro prodotto fino all’acquisto.
A tal proposito: sai che la maggior parte degli acquisti non sono il risultato di una decisione impulsiva da parte del cliente?
Le persone affrontano infatti diversi processi mentali prima di prendere la decisione di acquistare un determinato prodotto/servizio.
Per un acquisto più complesso (magari con un prezzo più elevato o semplicemente di un prodotto che deve essere presente per più tempo nelle nostre vite) i processi nella nostra mente aumentano.
Immagina di dover acquistare un televisore o un frigorifero. Impiegherai più tempo per scegliere quello con le caratteristiche ideali per te. Ne valuterai il prezzo e la qualità. Eseguirai un numero maggiore di ricerche sul settore, sul prodotto, informandoti, fino a quando non sarai soddisfatto e deciderai di comprare.
Il percorso di acquisto di un prodotto/servizio può essere molto semplice e diretto oppure lungo e più complesso. Ogni passo all’interno del “Customer Journey” prevede una decisione.
Ad esempio, un funnel di acquisto più lungo potrebbe includere diversi passaggi come:
- Ricerca su un motore di ricerca (Google, Bing ecc.)
- Accesso a un contenuto su un sito Web (es: articolo di blog, guida al prodotto/servizio)
- Clic per il download di un documento ricco di valore (lead magnet)
- Ricezione di più email informative e descrittive, dove si propone di parlare con un rappresentante di vendita per saperne di più
- Diverse fasi del processo di vendita con il rappresentante
- In fine: fare l’acquisto.
Hai visto quanti passaggi? Questo processo può durare anche diversi mesi.
Un acquisto più semplice potrebbe essere invece simile a questo:
- Facendo clic su un annuncio pagamento, si atterra su una pagina di destinazione costruita ad hoc
- Si passa alla scheda prodotto
- Si aggiunge il prodotto al carrelo, si inseriscono le informazioni di pagamento e si conferma l’acquisto.
Questo processo può invece durare pochi minuti.
Funnel: perchè un imbuto?
Funnel in inglese significa imbuto. Viene chiamato così dagli addetti ai lavori. La forma dell’imbuto descrive perfettamente il viaggio/percorso del potenziale cliente.
Questo è un esempio di imbuto da cucina.
E questo è un esempio di Funnel di marketing.
L’idea generale della forma a imbuto è che all’inizio del funnel ci sono più persone rispetto alla parte finale. Ad esempio: un maggior numero di persone visiteranno una determinata pagina cliccando su un annuncio a pagamento rispetto a quelle che acquisteranno. Oppure nell’offline: un maggior numero di persone guarderanno la vetrina di un negozio rispetto a quelle che entreranno e compreranno.
L’altra idea alla base della sua forma è che, proprio come un imbuto canalizza il liquido verso la piccola apertura, così i marketer dovrebbero canalizzare i loro potenziali clienti dal loro primo touchpoint alla conversione finale.
Mentre però con un imbuto “reale” il liquido scorre naturalmente verso il basso del contenitore, grazie alla forza di gravità. Nel funnel invece i clienti non “cadono” così naturalmente all’interno del tuo percorso d’acquisto.
Il marketer e il funnel
È compito del marketer comprendere il percorso dell’acquirente e creare funnel di vendita che consenta all’acquirente di decidere se il prodotto è adatto a lui. Lungo il percorso, il tuo acquirente avrà delle domande e avrà bisogno di determinate informazioni e rassicurazioni per avvicinarsi sempre più al tuo prodotto/servizio.
Ad esempio, un funnel può consistere in contenuti utili liberamente disponibili pubblicati su un sito Web, che mirano a informare e dare valore all’utente. Questi contenuti includono poi una call to acion, un invito all’azione di registrarsi per ricevere ulteriori informazioni. Si acquisisce così il contatto (lead) e dalla generazione dei lead si passa poi a una serie di mail che portano al contatto diretto e sono finalizzate alla conversione finale.
Questo processo spesso non è lineare e il marketer dovrà impegnarsi nella costruzione dei diversi step e creare i differenti test da fare per ottimizzare il percorso dell’utente.
Il marketer dovrà fare in modo che in ciascuno step del funnel l’utente non venga confuso e che ci sia lo specifico obiettivo da perseguire in base al percorso.
In ognuno di questi punti decisionali, stai cercando di guadagnare un micro-si (piccoli consensi) dal cliente ideale per ottenere il massimo si (l’ acquisto).S
La sfida più difficile diventa quindi sapere cosa comunicare, quale valore comunicare quando . Stiamo infatti cercando di guidare i potenziali clienti attraverso un processo ragionevole per prendere la decisione giusta per loro stessi.
Bisognerà porsi le giuste domande. Ad esempio: qual è l’informazione più importante che la maggior parte dei tuoi potenziali clienti dovrebbe sapere?
